北京2020年1月15日 /美通社(she)/ -- 1月9日，由母(mu)嬰(ying)行業(ye)觀(guan)(guan)察主辦的“看(kan)見(jian)·年輕家庭增長力！2019中國母(mu)嬰(ying)企業(ye)家領(ling)袖峰(feng)會(hui)暨第五屆(jie)櫻(ying)桃(tao)大賞頒獎盛典”在(zai)北京盛大召(zhao)開。眾母(mu)嬰(ying)大咖齊聚，觀(guan)(guan)點交(jiao)鋒，金句不斷，干貨(huo)滿滿。以下是演(yan)講內容精選(xuan)：
菜雞互啄的時代結束了
母嬰行業的競爭已經走向了更高級的維度
母嬰行業觀察創(chuang)始人(ren)(ren)楊德(de)勇：首(shou)先(xian)，來看幾組關乎(hu)出(chu)生率(lv)的官方數據。2019年前3季度結婚結婚713.1萬對、離婚310.4萬對，結婚率(lv)連(lian)續5年下降，離婚率(lv)連(lian)續15年攀升；90后00后每一輪補(bu)充進來的主力育齡人(ren)(ren)口數量(liang)均少(shao)于(yu)退出(chu)的數量(liang)；20-34歲育齡女性(xing)的規(gui)模下滑的非常嚴重(zhong)。
第二，資(zi)本對(dui)母嬰(ying)行業的(de)投(tou)融(rong)資(zi)動向來(lai)看，母嬰(ying)研究院數(shu)據顯示，2019年獲融(rong)資(zi)的(de)母嬰(ying)相關(guan)企業數(shu)量同(tong)比減少54家，融(rong)資(zi)金(jin)額與去年持平，超203億(yi)，頭部企業依舊(jiu)持續受資(zi)本關(guan)注。
第三，從用(yong)戶變遷來看(kan)，90后、95后成為母嬰(ying)主力軍(jun)，個性(xing)獨立的(de)職(zhi)場辣媽(ma)、力挺國貨的(de)年輕奶爸、養娃不惜金(jin)的(de)小城爸媽(ma)、注(zhu)重產(chan)品力的(de)精(jing)致派、時髦愛玩(wan)兒的(de)大小孩成為核(he)心(xin)母嬰(ying)消費(fei)人(ren)群。
第四，從2019年母(mu)嬰(ying)線上零售表現來看(kan)，電(dian)商渠道規(gui)模占比38%且增幅最(zui)大，2018年11月(yue)-2019年10月(yue)，天貓、京東、考拉(la)母(mu)嬰(ying)相關類目匯總(zong)線上規(gui)模達1708億，增長率為21.65%。
第五(wu)，聚焦到奶粉(fen)品(pin)類(lei)，MAT2019嬰(ying)兒(er)(er)食(shi)品(pin)同比(bi)上年(nian)增長(chang)(chang)率(lv)為16.85%；其中(zhong)嬰(ying)兒(er)(er)奶粉(fen)銷售額超過(guo)150億(yi)，增長(chang)(chang)率(lv)為14.31%，零輔食(shi)、嬰(ying)幼兒(er)(er)營養品(pin)規(gui)模增長(chang)(chang)率(lv)超26%。一二段奶粉(fen)銷量(liang)下滑，同時羊奶粉(fen)、嬰(ying)幼兒(er)(er)液態奶、特殊配(pei)方奶粉(fen)線上銷量(liang)攀升。
第六，2019年(nian)加速洗牌(pai)的紙尿(niao)(niao)褲(ku)行業，頭部(bu)品(pin)牌(pai)更迭，中腰部(bu)品(pin)牌(pai)易主。MAT2019年(nian)紙尿(niao)(niao)褲(ku)線上(shang)規模為197億，較上(shang)一(yi)年(nian)電商渠(qu)道增(zeng)長率14.43%，高端(duan)紙尿(niao)(niao)褲(ku)市場(chang)規模不斷擴大(da)。
第七，精細化育兒(er)需(xu)求(qiu)帶來行業增(zeng)長新機遇(yu)，其中玩(wan)具/益智線上增(zeng)速(su)(su)最高(gao)，達27.51%，其中天貓銷售額超200億，平(ping)臺增(zeng)速(su)(su)超42%；孕(yun)產婦相關(guan)消費品如孕(yun)產婦相關(guan)產品增(zeng)速(su)(su)為(wei)24.86%，超過九(jiu)大類目(mu)平(ping)均增(zeng)速(su)(su)。
第八，線下(xia)門(men)(men)店生意如(ru)何(he)？母(mu)(mu)嬰(ying)研(yan)(yan)究院(yuan)通過(guo)調研(yan)(yan)發現，2019年56%的母(mu)(mu)嬰(ying)店保守擴張甚(shen)至(zhi)精減(jian)門(men)(men)店數(shu)量(liang)，超60%的母(mu)(mu)嬰(ying)門(men)(men)店利潤(run)下(xia)滑或持平，但多(duo)數(shu)人對2020年業績增長仍然充(chong)滿信(xin)心。此外，區域連(lian)鎖(suo)繼續跑馬圈地，同時調整開店節奏，提升專業化(hua)運營能力。
此外分(fen)享一(yi)些趨勢，如何(he)運(yun)用好私域(yu)流量(liang)依(yi)然(ran)是(shi)很重要(yao)的事情(qing)；傳統(tong)企業(ye)(ye)在消亡，但是(shi)傳統(tong)行業(ye)(ye)在崛起；未來的競爭要(yao)回歸產品力與長期主(zhu)義。回歸行業(ye)(ye)發展(zhan)本質，菜雞互啄的時代結(jie)束(shu)了，母(mu)嬰行業(ye)(ye)的競爭已經走(zou)向了更(geng)高(gao)級的維度。
大智慧賦能美好新家庭生活
樂友五大板塊蓄勢發力新增長
樂友創(chuang)始人(ren)(ren)兼CEO胡超：從增(zeng)量(liang)時(shi)代(dai)到存量(liang)時(shi)代(dai)，母嬰(ying)行業(ye)(ye)優勝(sheng)劣汰加(jia)速(su)，人(ren)(ren)口(kou)紅利下滑(hua)，供給側市(shi)場(chang)向需求側市(shi)場(chang)轉換。消費迭代(dai)、營銷智(zhi)能、產品(pin)創(chuang)新(xin)、產業(ye)(ye)升級、渠道融合的智(zhi)慧(hui)(hui)零售全要素不斷(duan)加(jia)持賦能母嬰(ying)商業(ye)(ye)生態(tai)。樂友以二十(shi)年母嬰(ying)行業(ye)(ye)經驗(yan)的智(zhi)慧(hui)(hui)沉(chen)淀，在智(zhi)慧(hui)(hui)營銷、智(zhi)慧(hui)(hui)商品(pin)、智(zhi)慧(hui)(hui)場(chang)景、智(zhi)慧(hui)(hui)服(fu)務、智(zhi)慧(hui)(hui)生態(tai)五大(da)板塊蓄勢發力。
具體來看，首先新母嬰(ying)家庭用戶需(xu)(xu)求變化，她們對(dui)高品(pin)質產品(pin)的(de)需(xu)(xu)求之外希望(wang)更加的(de)聰(cong)明智慧(hui)，因此母嬰(ying)零(ling)售(shou)對(dui)會(hui)員的(de)分(fen)級(ji)其實很重要的(de)一點就是技術的(de)賦能(neng)，以活動營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、社群營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、內容營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)等多觸點組(zu)合賦能(neng)，全(quan)方位搶占會(hui)員時(shi)間。
其次(ci)，商品力始終(zhong)是企業(ye)一大核心競爭力，樂友以20年(nian)數據累積(ji)和買手經(jing)驗，極致精(jing)選高顏(yan)值(zhi)、高品質、高性價比商品。
第三，消費場景發生變化，用戶(hu)希望隨(sui)(sui)時隨(sui)(sui)地隨(sui)(sui)意(yi)購(gou)，省心省時省力，樂友(you)以(yi)門店+APP+小(xiao)程序的全渠(qu)道打造(zao)智慧場景解決方案，為用戶(hu)提供一站式(shi)沉浸購(gou)物體(ti)驗與購(gou)物全程智能體(ti)驗。
第四，服(fu)務(wu)產品化(hua)+產品服(fu)務(wu)化(hua)成為(wei)趨(qu)勢，如樂友的導(dao)購寶就是真正的智能管理體系，也是為(wei)前端的銷售人員做很好(hao)的賦能，為(wei)消(xiao)費者提供更加(jia)精(jing)準的服(fu)務(wu)。
第(di)五，單打獨斗的(de)機會會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少(shao)，以數據為(wei)(wei)工具，以客戶(hu)思維為(wei)(wei)中心，提(ti)升生態鏈(lian)商(shang)業效率成為(wei)(wei)必然。樂友定位是在一個精(jing)選(xuan)平臺上，從精(jing)選(xuan)的(de)商(shang)品到精(jing)選(xuan)的(de)服(fu)務(wu)，整(zheng)體為(wei)(wei)我們的(de)客戶(hu)提(ti)供一站式服(fu)務(wu)，同(tong)(tong)時與產業上下(xia)游共(gong)同(tong)(tong)合作打造生態圈(quan)。
存量滯漲中求增量
四大法寶賦能品牌增長
貝(bei)因美(mei)CEO包秀飛：2019年母嬰市(shi)場已經進入滯漲期，在出生率下(xia)(xia)降的(de)(de)(de)背(bei)景(jing)下(xia)(xia)，奶粉市(shi)場從增(zeng)量(liang)(liang)(liang)時(shi)(shi)代(dai)變成(cheng)存量(liang)(liang)(liang)時(shi)(shi)代(dai)之后(hou)，更多的(de)(de)(de)是優勝劣(lie)汰(tai)的(de)(de)(de)過程。滯漲存量(liang)(liang)(liang)時(shi)(shi)代(dai)，2020年奶粉存量(liang)(liang)(liang)時(shi)(shi)代(dai)將面(mian)臨三(san)大矛(mao)盾：1、線上線下(xia)(xia)渠道(dao)的(de)(de)(de)生意矛(mao)盾；2、進口品牌與國產品牌的(de)(de)(de)競爭矛(mao)盾；3、利潤下(xia)(xia)降和成(cheng)本上升之間(jian)的(de)(de)(de)生存矛(mao)盾。
面對這樣的(de)(de)市場(chang)，我們要做的(de)(de)，不是(shi)(shi)去爭論出生數到底是(shi)(shi)多少，不是(shi)(shi)去爭論這個市場(chang)到底該有(you)多大，我們要做的(de)(de)是(shi)(shi)如(ru)何(he)布局(ju)和應對。存量滯漲中(zhong)求增(zeng)量。貝因美2019年在重新(xin)摘(zhai)帽(mao)后提出了賦能增(zeng)長的(de)(de)“四大法寶(bao)、16字(zi)方針(zhen)”：
第一(yi)、創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)為王。至少三方面創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)：1、技術(shu)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)，貝(bei)因(yin)美打造乳制品(pin)的(de)第一(yi)家區塊鏈；2、品(pin)牌創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)，而(er)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)是(shi)品(pin)牌創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)核(he)心(xin)，產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)核(he)心(xin)又是(shi)功能帶動品(pin)類(lei)，用品(pin)類(lei)推動品(pin)牌，所以2020年(nian)要想活下去活得更好(hao)必須(xu)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)，兒童(tong)奶粉是(shi)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)重(zhong)要手(shou)段(duan)，必須(xu)關注(zhu)兒童(tong)產(chan)品(pin)、營(ying)養品(pin)、奶粉等；3、人(ren)才創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)，推行企業內部創(chuang)業的(de)合伙人(ren)。
第二、執(zhi)行為(wei)本。面對新的母嬰環境(jing)，我(wo)們必須(xu)回歸基礎，做到執(zhi)行為(wei)本。2020年沒有多花(hua)頭花(hua)腦的東(dong)西，我(wo)們必須(xu)回到基礎，扎根四線，下沉門店，下沉消費(fei)者。
第三、營(ying)運制勝/效(xiao)率制勝。我們必須強調(diao)效(xiao)率，貝因美之(zhi)前就提出“產(chan)效(xiao)、品(pin)效(xiao)、費效(xiao)、人效(xiao)、客(ke)效(xiao)“五效(xiao)策略，也就是(shi)如何花最(zui)少的錢達到(dao)最(zui)好的效(xiao)果，無論是(shi)在產(chan)能方面(mian)(mian)，品(pin)類管(guan)(guan)理方面(mian)(mian)，費用管(guan)(guan)理方面(mian)(mian)，人效(xiao)方面(mian)(mian)單客(ke)產(chan)出和新客(ke)單總價(jia)方面(mian)(mian)。
第四、數(shu)智未來。面對新(xin)的(de)母(mu)嬰(ying)環境，消費者心智在變化(hua)，母(mu)嬰(ying)人群是(shi)(shi)精準的(de)可數(shu)的(de)，所以我們要(yao)做(zuo)到數(shu)字(zi)精準化(hua)，數(shu)字(zi)智能(neng)(neng)化(hua)。貝因美(mei)前段(duan)時間與阿里一起打造了(le)母(mu)嬰(ying)行業的(de)數(shu)據中臺，讓數(shu)字(zi)賦能(neng)(neng)。另外網紅經濟是(shi)(shi)貝因美(mei)新(xin)零售體系的(de)重要(yao)手段(duan)。
母嬰洗護行業三大趨勢顯現
“黑馬”艾惟諾崛起秘訣公開
強生消費(fei)(fei)品(pin)中國健康養護事(shi)業部總經(jing)理(li)陳汐：從母嬰(ying)消費(fei)(fei)行為來看，90后(hou)媽媽平均每個(ge)月(yue)消費(fei)(fei)開支金(jin)額接(jie)近6877元(yuan)，其中，育兒(er)類消費(fei)(fei)超(chao)過50%。90/95后(hou)新(xin)爸新(xin)媽是一群多(duo)元(yuan)而(er)有趣的用(yong)戶，在購買決策中，親(qin)朋好友及母嬰(ying)社群等(deng)口碑(bei)推薦，以專(zhuan)業母嬰(ying)媒體和頭部母嬰(ying)KOL為代表的新(xin)興專(zhuan)業信息源，醫生及專(zhuan)家等(deng)權威人(ren)士(shi)的觀點和建議，深受媽媽們信賴(lai)。
聚(ju)焦到母嬰(ying)洗護行業(ye)，以(yi)90后(hou)95后(hou)為核心的母嬰(ying)用戶(hu)消費需(xu)求發生(sheng)變化，三大趨勢(shi)顯現(xian)：第一(yi)點(dian)是(shi)(shi)追求精(jing)致細(xi)(xi)分品(pin)(pin)類，如功能性需(xu)求細(xi)(xi)分、場(chang)景需(xu)求細(xi)(xi)分、目標人(ren)群細(xi)(xi)分；第二點(dian)是(shi)(shi)引領品(pin)(pin)質(zhi)升級(ji)，一(yi)二線市場(chang)，更多由(you)進口高端的品(pin)(pin)牌帶動，而三四線市場(chang)，我們也看到很多國(guo)產(chan)高端品(pin)(pin)牌有非常優異(yi)的表現(xian)；第三個趨勢(shi)是(shi)(shi)消費者越(yue)(yue)來越(yue)(yue)追求產(chan)品(pin)(pin)的科學性。
專業產品力+運營力多維度服務用戶
超硬核數據與流量賦能品牌新增長
美柚(you)高級(ji)副(fu)總(zong)裁兼母(mu)嬰業務總(zong)經(jing)理趙潔(jie) ：美柚(you)作(zuo)為(wei)女(nv)性健康&親子、育兒、母(mu)嬰領域頭部平(ping)臺，覆蓋(gai)女(nv)性經(jing)期(qi)、備孕、懷(huai)孕、辣媽全周期(qi)，平(ping)臺90后(hou)、95后(hou)的用(yong)戶占比達到(dao)了(le)80%。美柚(you)以專業產品(pin)力+運營力服(fu)務用(yong)戶與賦能行(xing)業。
在內(nei)(nei)(nei)容(rong)層面，美(mei)(mei)柚打造全(quan)面內(nei)(nei)(nei)容(rong)生(sheng)態(tai)(tai)，通過(guo)社區+資訊(xun)的大內(nei)(nei)(nei)容(rong)生(sheng)態(tai)(tai)，UGC & PGC并行，跟用戶做深度(du)鏈接。同時(shi)美(mei)(mei)柚擁有完整的創作者分(fen)層體系，助力內(nei)(nei)(nei)容(rong)生(sheng)態(tai)(tai)持(chi)續發(fa)展(zhan)，并以專業扶(fu)持(chi)計劃(hua)構建優質內(nei)(nei)(nei)容(rong)生(sheng)產機制。
在營銷層面，美柚的數據和流量非常硬核，以“工具+社區+ 電商服務+ 數字營銷”形成(cheng)強大(da)的商業(ye)矩陣為品牌(pai)賦能(neng)，一是流量(liang)驅動，以(yi)AI助力流量(liang)增(zeng)長(chang)，智取(qu)女人(ren)心；二是知識種草(cao)型，通過(guo)達人(ren)體(ti)系和(he)專家背書帶來內(nei)容增(zeng)長(chang)，引導(dao)口(kou)碑逐級擴散；三是心智型體(ti)驗，通過(guo)對不同地域和(he)不同人(ren)群全(quan)景洞察，打(da)造寓教于樂(le)的沉浸式體(ti)驗，促進品牌(pai)口(kou)碑增(zeng)長(chang)；此外，美柚(you)(you)的柚(you)(you)指數開啟電商營(ying)銷按(an)需(xu)種草(cao)新模式，可(ke)以(yi)為品牌(pai)帶來用(yong)戶(hu)增(zeng)長(chang)。
科技成就健康，成就高增長的新生態
易(yi)恒(heng)健(jian)康創(chuang)始人王影：任何(he)一個時間點，產業都有極大的機會(hui)。我(wo)們用八(ba)年時間做到了納斯達克上市的非醫療公司，我(wo)發現(xian)有幾個堅持(chi)很重要(yao)：一是(shi)我(wo)們堅持(chi)打造(zao)非醫療的大健(jian)康；二(er)是(shi)堅持(chi)戰(zhan)(zhan)略(lve)數(shu)(shu)據化(hua)。戰(zhan)(zhan)略(lve)數(shu)(shu)據化(hua)是(shi)驅動一個產品(pin)，驅動一個品(pin)牌，驅動一個企業提高效(xiao)能和對外賦能，實現(xian)最(zui)終高增長(chang)的核(he)心邏輯。
另外(wai)(wai)，易恒健(jian)(jian)康堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)打造(zao)(zao)數(shu)字(zi)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)法的(de)(de)(de)(de)(de)、“可自有支配”的(de)(de)(de)(de)(de)“私域流(liu)量(liang)”；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)打造(zao)(zao)數(shu)字(zi)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)“持(chi)(chi)(chi)續的(de)(de)(de)(de)(de)+專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)(jian)康的(de)(de)(de)(de)(de)內容(rong)”；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)打造(zao)(zao)數(shu)字(zi)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)C2B的(de)(de)(de)(de)(de)360度(du)產品，解決用(yong)戶從出生到晚(wan)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)各類健(jian)(jian)康痛(tong)點；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)打造(zao)(zao)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)字(zi)標簽及營銷模型；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)打造(zao)(zao)數(shu)據化(hua)(hua)(hua)社群+健(jian)(jian)康內容(rong)+工(gong)具整(zheng)合(he)所帶來的(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)量(liang)裂變(bian)；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)打造(zao)(zao)強(qiang)功效(xiao)、高品質產品；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)以(yi)自有平臺(tai)象龜健(jian)(jian)康為(wei)基礎，打造(zao)(zao)健(jian)(jian)康管理+智慧門店賦(fu)(fu)能(neng)體系；堅(jian)(jian)(jian)(jian)持(chi)(chi)(chi)推進(jin)健(jian)(jian)康產業(ye)上中下游，內和(he)外(wai)(wai)商(shang)業(ye)模式的(de)(de)(de)(de)(de)打通(tong)，將數(shu)據戰(zhan)略(lve)能(neng)力(li)外(wai)(wai)溢和(he)賦(fu)(fu)能(neng)；最終(zhong)，以(yi)數(shu)據及技術為(wei)驅動，構(gou)建開放新生態(tai)體系，形成“自驅力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)高成長”。
產康經濟爆發
三大趨勢驅動行業增長
藍(lan)絲帶聯合創始人姜宗克(ke)：對于母嬰(ying)行業(ye)來(lai)說(shuo)，產后恢復行業(ye)還比較年(nian)(nian)輕，尤(you)其(qi)(qi)是(shi)(shi)2016年(nian)(nian)全面放開二胎(tai)的(de)情況(kuang)下，產康行業(ye)其(qi)(qi)實是(shi)(shi)有(you)一個(ge)高潮，主要有(you)兩個(ge)特點，其(qi)(qi)一是(shi)(shi)產后媽(ma)媽(ma)對于產后恢復的(de)認知度在(zai)慢(man)慢(man)的(de)提升；其(qi)(qi)二是(shi)(shi)2019年(nian)(nian)產康門店數量在(zai)一萬七(qi)千家左右(you)，遠遠超過了2010年(nian)(nian)的(de)幾(ji)百家，整(zheng)個(ge)社會促進了這(zhe)個(ge)行業(ye)的(de)高速發(fa)展。
而(er)產康行(xing)業(ye)未來的(de)增長點主要通過(guo)三(san)個方向分析：
第一、消費者需求推動(dong)市場容量(liang)增長。產(chan)(chan)(chan)后恢復行業針(zhen)對的(de)(de)(de)是產(chan)(chan)(chan)后齡0-3年(nian)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)后媽(ma)媽(ma)，一年(nian)的(de)(de)(de)準客戶群大(da)(da)約在1260萬，產(chan)(chan)(chan)后門店(dian)的(de)(de)(de)單店(dian)容量(liang)大(da)(da)概在200人，算(suan)下來，產(chan)(chan)(chan)后門店(dian)的(de)(de)(de)需求量(liang)在63000家，目(mu)前產(chan)(chan)(chan)后媽(ma)媽(ma)愿意(yi)做(zuo)產(chan)(chan)(chan)后恢復的(de)(de)(de)已超過(guo)30%，隨著行業的(de)(de)(de)發(fa)展，則(ze)可以成(cheng)為一個剛需項目(mu)，產(chan)(chan)(chan)后女性達到100%占比后，未來的(de)(de)(de)發(fa)展空間是比較大(da)(da)的(de)(de)(de)。
第二、消費(fei)升級趨(qu)向品牌(pai)(pai)化(hua)、專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)。消費(fei)人(ren)(ren)群(qun)(qun)主要(yao)從兩方面來(lai)說，一(yi)種是2016年后二胎放(fang)開，70、80后開始生(sheng)(sheng)二胎，他們比較注重備孕(yun)，愿意為自己的(de)(de)健康花錢；另外則(ze)是90、95后新生(sheng)(sheng)代(dai)的(de)(de)產后媽(ma)媽(ma)，對(dui)(dui)于新生(sheng)(sheng)事物接受(shou)度(du)(du)比較高(gao)，這兩部分人(ren)(ren)群(qun)(qun)促進了整個(ge)產后恢復行業(ye)的(de)(de)發展。現在的(de)(de)消費(fei)者對(dui)(dui)于口碑的(de)(de)關注度(du)(du)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，所以我覺得未來(lai)的(de)(de)行業(ye)一(yi)定更(geng)趨(qu)向于品牌(pai)(pai)化(hua)，更(geng)趨(qu)向于專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)。
第三、行(xing)業認知推(tui)動孕(yun)產護(hu)理(li)(li)項目增多，機會更大。品(pin)牌(pai)認知度越(yue)來(lai)越(yue)強的情(qing)況下(xia)，消費者(zhe)對于品(pin)牌(pai)和項目的需求(qiu)(qiu)從簡單的項目需求(qiu)(qiu)逐(zhu)漸到涵(han)蓋(gai)孕(yun)產、孕(yun)中(zhong)、產后(hou)等全方位的生理(li)(li)身(shen)體健(jian)康需求(qiu)(qiu)，隨著需求(qiu)(qiu)越(yue)來(lai)越(yue)多，會衍生出很多的項目。
目前產后恢(hui)復模式主(zhu)要分為四種(zhong)(zhong)形(xing)態(tai)：1、母嬰店(dian)中(zhong)店(dian)；2、月(yue)子會(hui)所店(dian)中(zhong)店(dian)；3、醫院(yuan)內(nei)產康室；4、專(zhuan)業品牌店(dian)。但(dan)這(zhe)四種(zhong)(zhong)形(xing)態(tai)都存在自己的優缺點，資(zi)源、項目、專(zhuan)業度(du)、粘性低等(deng)都是痛點，所以我認(ren)為未來的產后恢(hui)復中(zhong)心一定是這(zhe)幾種(zhong)(zhong)形(xing)態(tai)的結合(he)，大家達到(dao)資(zi)源的利(li)用，達到(dao)共(gong)生共(gong)贏的狀態(tai)。
增長下一年
母嬰行業觀察創始人楊德勇擔任嘉賓主持，與寶潔大中華區嬰兒護理品類銷售副總裁任遠 、美德樂執行副總裁&大中華區總經理王瀾、愛親母嬰創始人陳敬紅、育兒網聯合創始人兼CEO程力、大蜜健康創始人金紫亦 、復星集團總裁助理&復星兒童教育產業集團董事長兼CEO石振毅等重磅嘉賓圍繞“增長下一年”的(de)論壇主(zhu)題展開討論，2020共贏增長。
楊德(de)勇：2019年我們跳(tiao)了哪些坑，2020年哪些點上可(ke)能有(you)機會讓大家有(you)不(bu)錯的(de)增長，都從各自(zi)不(bu)同的(de)角度出發(fa)分(fen)享。
任遠：在(zai)過(guo)往五年里(li)，幫(bang)寶適(shi)從全國市場(chang)份(fen)額第(di)(di)三發展(zhan)到現在(zai)又回(hui)到第(di)(di)一，有(you)(you)三點(dian)值得分(fen)享。第(di)(di)一，產(chan)品(pin)力(li)。2017年我(wo)們(men)發現這一屆消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)日本(ben)進口產(chan)品(pin)，于是(shi)(shi)引進一級幫(bang)，現在(zai)已經成(cheng)為主(zhu)力(li)產(chan)品(pin)，也是(shi)(shi)一個有(you)(you)錢賺(zhuan)的(de)(de)產(chan)品(pin)。我(wo)們(men)需(xu)要(yao)給消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)要(yao)的(de)(de)產(chan)品(pin)，提供的(de)(de)性價比要(yao)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)看到誠意。第(di)(di)二是(shi)(shi)品(pin)牌(pai)力(li)。都說幫(bang)寶適(shi)是(shi)(shi)世界(jie)上(shang)第(di)(di)一個生產(chan)和發明紙尿褲的(de)(de)品(pin)牌(pai)，但我(wo)們(men)希望(wang)能使自己成(cheng)為一個新銳的(de)(de)品(pin)牌(pai)，所有(you)(you)之前讓(rang)你驕傲的(de)(de)，都是(shi)(shi)你往后走的(de)(de)負擔，所以(yi)要(yao)放下自己的(de)(de)負擔，別(bie)端著，要(yao)真正的(de)(de)貼(tie)近消(xiao)費(fei)者(zhe)。第(di)(di)三，渠(qu)道(dao)力(li)。不(bu)要(yao)用做大商超的(de)(de)心態來做母嬰行業，2019年我(wo)們(men)突(tu)破(po)了自己的(de)(de)傳統(tong)渠(qu)道(dao)，在(zai)B2B上(shang)獲得突(tu)破(po)。
王瀾：2019年美(mei)德(de)(de)樂業績增(zeng)長(chang)30%以上，凈增(zeng)長(chang)率(lv)和(he)盈利能力都取(qu)得非常好的(de)成績，美(mei)德(de)(de)樂大家庭里(li)有一個詞叫“中國速(su)度”，遠超過全球平均水平，2019年也(ye)做了(le)最多的(de)新產品(pin)推出(chu)。美(mei)德(de)(de)樂第(di)一不(bu)缺乏(fa)戰略(lve)，缺乏(fa)真正有效的(de)高質(zhi)量的(de)執行(xing)；第(di)二，缺少(shao)高質(zhi)量的(de)會員；第(di)三，不(bu)缺友商(shang)和(he)合(he)作伙伴；最后(hou)作為(wei)品(pin)牌方不(bu)缺商(shang)品(pin)，我(wo)們(men)缺的(de)是能夠長(chang)期合(he)作的(de)。
陳(chen)敬紅：母嬰(ying)店(dian)會越來越難，明(ming)年(nian)(nian)估(gu)計倒閉的(de)更多，核心原因是人貨場的(de)重構(gou)。為(wei)什么(me)云集增長(chang)那么(me)快，短短的(de)時間做了幾(ji)百(bai)億(yi)，我們(men)的(de)母嬰(ying)店(dian)你開(kai)了十年(nian)(nian)八(ba)年(nian)(nian)生(sheng)意(yi)才那么(me)少，是因為(wei)我們(men)原來的(de)模式已(yi)經不行了，愛親(qin)整個組(zu)織架構(gou)經過一年(nian)(nian)的(de)調整頗有成效。此外，我們(men)還強(qiang)調跨(kua)品類經營帶來的(de)增長(chang)機會。
程力：近(jin)幾(ji)年(nian)來(lai)很多(duo)企業的(de)增(zeng)長都是基于數(shu)(shu)字化所(suo)帶來(lai)的(de)效率提升(sheng)，母嬰品牌、渠(qu)道、平臺都必須進行數(shu)(shu)字化的(de)轉型。育兒(er)網除(chu)了(le)自有流量池的(de)基礎上(shang)，我們(men)建立了(le)全(quan)場景的(de)云(yun)，幫助參與者做到數(shu)(shu)字化轉型，如(ru)賦能母嬰門店、早教中心(xin)等。
金紫亦：2019年我們(men)對品(pin)牌的(de)定位更加(jia)清(qing)晰，對品(pin)牌進行(xing)了升級，把大(da)(da)蜜減(jian)脂(zhi)升級為大(da)(da)蜜健康，從(cong)互聯網走到線下(xia)。從(cong)線上(shang)付費制的(de)產(chan)后(hou)恢復、瘦身、運動(dong)營養等(deng)開始與企(qi)業合(he)作(zuo)(zuo)，為員工提(ti)供健康管(guan)理(li)方案；同(tong)時與丁(ding)香(xiang)媽(ma)媽(ma)、育學園等(deng)平(ping)臺深入合(he)作(zuo)(zuo)；其(qi)次走向更大(da)(da)的(de)健康行(xing)業，做健康管(guan)理(li)；另外還(huan)(huan)和保險行(xing)業合(he)作(zuo)(zuo)等(deng)。總之，只要(yao)把產(chan)品(pin)做到最好，無(wu)論是用(yong)戶還(huan)(huan)是合(he)作(zuo)(zuo)伙(huo)伴都會找(zhao)過來，要(yao)用(yong)產(chan)品(pin)去占領用(yong)戶心智，其(qi)余的(de)無(wu)論是下(xia)沉還(huan)(huan)是改變(bian)營銷模式，選擇權都在品(pin)牌手中。
石(shi)振毅：2019年是(shi)(shi)非常有(you)挑戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一年，但(dan)不(bu)是(shi)(shi)灰色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一年，還有(you)很多機(ji)會。2019年母(mu)嬰(ying)(ying)行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投資(zi)還在(zai)繼(ji)續，只(zhi)是(shi)(shi)作為(wei)投資(zi)人，我們更關(guan)心(xin)企(qi)業扎實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態、務(wu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)模式(shi)、務(wu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場、務(wu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)、現(xian)金流、可持續等等，企(qi)業不(bu)要有(you)高高在(zai)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態，雙方(fang)都要放平心(xin)態。說到(dao)明年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增長，我認為(wei)2020年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增長還是(shi)(shi)確定性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，只(zhi)是(shi)(shi)大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業沒(mei)有(you)驅動變(bian)化，母(mu)嬰(ying)(ying)行業核心(xin)還是(shi)(shi)要抓(zhua)兩點(dian)，一個是(shi)(shi)產品，一個是(shi)(shi)用戶(hu)(hu)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)做產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人不(bu)抓(zhua)用戶(hu)(hu)，做用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人不(bu)抓(zhua)產品，2020年如果抓(zhua)住這兩點(dian)還是(shi)(shi)有(you)確定性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
燒錢的時代結束了
真正高性價比的產品才能贏得客戶信任
爸爸的(de)選擇CEO王勝地：2019年(nian)(nian)不管是對母嬰(ying)行(xing)業還(huan)是其(qi)他(ta)大部分行(xing)業來說都(dou)是非常難過(guo)(guo)的(de)一(yi)年(nian)(nian)，我們公司(si)也不例外，也經歷過(guo)(guo)供應鏈斷流這些事(shi)情(qing)。一(yi)切都(dou)沒(mei)有(you)關系，堅持下去，冬天能凍死很多害(hai)蟲，寒冷的(de)冬天已(yi)經把(ba)很多競爭(zheng)者凍死了(le)，我們最主要的(de)就是活下去，把(ba)自己的(de)事(shi)情(qing)做(zuo)好。
我們(men)是(shi)做(zuo)一(yi)家做(zuo)紙(zhi)尿褲的(de)公司，我們(men)SKU非常少(shao)，到今天為(wei)止(zhi)公司還沒有融資(zi)，在(zai)打擊(ji)假冒偽劣背后我們(men)也付(fu)出(chu)了很(hen)多的(de)努(nu)力(li)。我覺得作為(wei)創業者要(yao)做(zuo)實在(zai)的(de)東西，做(zuo)風險小的(de)，要(yao)把(ba)事情(qing)做(zuo)的(de)穩(wen)健一(yi)些，在(zai)這(zhe)個形(xing)態下才能活下去。所有的(de)人(ren)都要(yao)付(fu)出(chu)100%的(de)努(nu)力(li)，勤奮、學習、體(ti)力(li)、智商，現在(zai)是(shi)個立體(ti)競爭的(de)時代，一(yi)樣都不能少(shao)。
我(wo)們非(fei)常踏實地(di)一(yi)步一(yi)個腳印讓銷售(shou)用腳丈量(liang)每一(yi)塊土地(di)，到(dao)了鄉鎮(zhen)的(de)(de)級別(bie)，我(wo)們希(xi)望給我(wo)們的(de)(de)客戶(hu)提供好(hao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，優秀的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，因為只有(you)這樣我(wo)們才(cai)能夠(gou)活下(xia)去。不追求不可控的(de)(de)暴(bao)利(li)的(de)(de)增(zeng)長，唯(wei)一(yi)一(yi)點希(xi)望是能夠(gou)做到(dao)一(yi)個好(hao)的(de)(de)增(zeng)長。
做企業還是(shi)要(yao)(yao)(yao)盈(ying)利，要(yao)(yao)(yao)掙(zheng)錢，這是(shi)最(zui)真實的。燒錢的時代結束了(le)，我們(men)不能(neng)(neng)把(ba)客(ke)戶(hu)當成一個流量，客(ke)戶(hu)是(shi)具體(ti)的有思想的人，我們(men)要(yao)(yao)(yao)將(jiang)性價比高的產品推(tui)給客(ke)戶(hu)，才(cai)能(neng)(neng)夠贏得客(ke)戶(hu)信(xin)任，才(cai)能(neng)(neng)夠活下去。
丁香媽媽品牌全面升級
打造體系化知識服務
丁(ding)香媽媽品牌創始人(ren)(ren)初(chu)洋：生育(yu)率在下(xia)降，所(suo)謂硬核優生優育(yu)黨的(de)(de)(de)年輕人(ren)(ren)占(zhan)比越來越高，他(ta)們對婚姻或者生育(yu)存在各種問題，每個(ge)人(ren)(ren)都不(bu)希望自(zi)己的(de)(de)(de)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)輸在起跑(pao)線上，如何將一(yi)個(ge)孩(hai)(hai)子(zi)(zi)養活、養好，這(zhe)里面的(de)(de)(de)焦(jiao)慮(lv)非常嚴重，但(dan)對于養育(yu)這(zhe)件事(shi)，不(bu)管是一(yi)輩子(zi)(zi)的(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，還是一(yi)個(ge)階段的(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，都是與孩(hai)(hai)子(zi)(zi)健康相(xiang)關的(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，丁(ding)香媽媽提出“人(ren)(ren)生的(de)(de)(de)第一(yi)千(qian)天”，這(zhe)一(yi)千(qian)天包含了在胎兒(er)期(qi)的(de)(de)(de)280天以及后面的(de)(de)(de)720天。
同時它也是(shi)人生的(de)(de)(de)起(qi)點，在這樣(yang)的(de)(de)(de)起(qi)點上(shang)，中(zhong)國年輕的(de)(de)(de)準爸(ba)媽(ma)(ma)們(men)面(mian)臨很(hen)多困(kun)難、焦慮(lv)和選(xuan)擇。于是(shi)丁(ding)香媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)提出要做一個體(ti)系化的(de)(de)(de)產品，幫(bang)當(dang)今年輕的(de)(de)(de)準爸(ba)媽(ma)(ma)或者新手(shou)爸(ba)媽(ma)(ma)去找到他們(men)的(de)(de)(de)一本通關秘籍。這個過程(cheng)丁(ding)香媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)經歷了(le)三個階(jie)段：
第一(yi)階(jie)段(duan)是作為丁(ding)香醫生的(de)一(yi)個欄目，提(ti)供(gong)一(yi)些剛性需(xu)求的(de)寶寶健康相(xiang)關知識，通(tong)過微信號提(ti)供(gong)一(yi)些碎片(pian)化的(de)科普文(wen)章(zhang)；
第二(er)個階段丁香媽(ma)媽(ma)做了(le)一系(xi)(xi)列的(de)體(ti)(ti)系(xi)(xi)化的(de)課程，分為各個階段，做知識付費，上架各種知識sku，但是這個體(ti)(ti)系(xi)(xi)化仍(reng)不夠；
第三(san)個階段，我們將(jiang)課程分成選修(xiu)(xiu)和必修(xiu)(xiu)，有了(le)一系(xi)列的叢書出版計劃，我們還找到更多商品的工具幫助他們完成育兒的教育，非常用(yong)心(xin)的去(qu)打造(zao)這個產品，根據(ju)每個媽(ma)媽(ma)的不同要(yao)求去(qu)做(zuo)選擇，開始(shi)做(zuo)丁香(xiang)媽(ma)媽(ma)大(da)學。
我(wo)們最終想的不僅僅是(shi)(shi)給到知識，還(huan)要(yao)想如(ru)何給到知識，能夠真正幫媽媽解決焦慮，這其實是(shi)(shi)更難的事情。
“IP+顏值”落位極度細分市場
探索品牌IP塑造新路徑
Beaba品牌(pai)聯(lian)合創(chuang)始(shi)人(ren)俞(yu)小(xiao)惠：一個(ge)有活力的品牌(pai)，至少應該具有以下四(si)種特征(zheng)：第(di)一有趣、令人(ren)興(xing)奮(fen)；第(di)二邀(yao)人(ren)涉入(ru)參與。第(di)三是創(chuang)新、生(sheng)動、鮮活；第(di)四(si)有激情(qing)、有目標、驅(qu)動。
我們把(ba)品(pin)牌(pai)(pai)建立的模型分成三個(ge)步(bu)驟(zou)，第一個(ge)步(bu)驟(zou)叫品(pin)牌(pai)(pai)建立，自我IP打造，自我表達；第二步(bu)是品(pin)牌(pai)(pai)成長，身份(fen)識別，通過細分的市場去抓住20%的客戶(hu)來(lai)實現品(pin)牌(pai)(pai)統一的認知；第三步(bu)叫品(pin)牌(pai)(pai)成熟期(qi)。
2016年以(yi)來Beaba走(zou)出了一(yi)條(tiao)屬于(yu)自己的(de)(de)IP化道路，我們對(dui)于(yu)IP的(de)(de)定(ding)義是(shi)(shi)一(yi)個符號以(yi)及符號背(bei)后輸出的(de)(de)內容(rong)代表的(de)(de)情(qing)感和(he)(he)社會認同(tong)，他因人而起(qi)也(ye)為人追捧，他是(shi)(shi)人和(he)(he)人之間的(de)(de)感情(qing)連接、人的(de)(de)生活喜好、人的(de)(de)個性(xing)需(xu)求。所以(yi)在(zai)(zai)Beaba看(kan)來，不止是(shi)(shi)用戶(hu)，今天(tian)打(da)造品牌的(de)(de)需(xu)求模式也(ye)在(zai)(zai)發生改變，好看(kan)有料只(zhi)是(shi)(shi)開(kai)始(shi)，會講(jiang)故事才(cai)是(shi)(shi)重點(dian)。
在(zai)Beaba的(de)IP 1.0時代，我們提出了IP四(si)化(hua)，第(di)一在(zai)模(mo)式上，流量社群化(hua)，和認同的(de)人(ren)在(zai)一起(qi)，永遠在(zai)一起(qi)。第(di)二(er)在(zai)產品上，落地(di)具像化(hua)，IP不(bu)是憑空假設的(de)虛擬(ni)想象，它的(de)根在(zai)產品。第(di)三在(zai)設計上，美學(xue)品質(zhi)(zhi)化(hua)，品質(zhi)(zhi)成底(di)線(xian)，顏值即(ji)正(zheng)義。第(di)四(si)做減法，目標(biao)聚(ju)焦化(hua)，要懂得取舍。
經過三(san)年多(duo)的(de)(de)(de)探索，Beaba已經實(shi)現了銷售量(liang)十(shi)億級突(tu)破(po)。從2019年開始我們(men)啟(qi)動(dong)了全新的(de)(de)(de)2.0戰略(lve)，針對原(yuan)本的(de)(de)(de)四化(hua)(hua)提出了新四化(hua)(hua)的(de)(de)(de)模(mo)式和方法(fa)。第一產品(pin)角色(se)化(hua)(hua)，第二品(pin)牌情感化(hua)(hua)，第三(san)服務場(chang)景(jing)化(hua)(hua)，第四生態(tai)共創化(hua)(hua)。
我們的(de)目(mu)標是讓(rang)客(ke)戶成(cheng)為Beaba共創生(sheng)態(tai)的(de)一員。
以IP、顏值占領年輕消費者心智
用視覺高效賦能母嬰品牌
湯臣杰(jie)遜聯合創始(shi)人陳海威：今天大(da)會的主題(ti)是“年輕家庭的增長”，而我們做(zuo)的事情是在新用(yong)戶的環(huan)境下(xia)，如何賦能企(qi)業增長？其實目前的品(pin)牌營銷主要看三(san)點：年輕用(yong)戶、IP、顏值。
我們都發現(xian)抖(dou)音火了(le)，因(yin)為(wei)年(nian)輕(qing)用(yong)戶喜歡，而我們判斷的(de)第一個標準(zhun)就是顏(yan)值(zhi)，顏(yan)值(zhi)是品牌(pai)產(chan)品撬動消費(fei)者的(de)第一個杠桿。這幾年(nian)湯臣杰遜通(tong)過(guo)在顏(yan)值(zhi)的(de)升(sheng)級，給一系列產(chan)品創(chuang)造了(le)大量的(de)網紅(hong)產(chan)品，如(ru)爽然、羅曼(man)電動牙刷、施美(mei)因(yin)孕(yun)產(chan)包、三(san)只松鼠等。
另(ling)外品(pin)(pin)牌(pai)獨(du)特的(de)(de)視覺符(fu)號是降低品(pin)(pin)牌(pai)傳播成(cheng)本的(de)(de)基(ji)礎(chu)條件，這就意味著(zhu)IP十分重要(yao)，而在廣告中的(de)(de)IP，我們稱之為場(chang)景(jing)IP。品(pin)(pin)牌(pai)和(he)產品(pin)(pin)在視覺表現(xian)上缺少差異化(hua)或者戲劇(ju)化(hua)，對(dui)消費(fei)者而言，是沒(mei)有記(ji)憶(yi)點(dian)的(de)(de)，例如我們給童泰(tai)做了一(yi)個點(dian)點(dian)鹿的(de)(de)太空歷險記(ji)，用不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)星球帶來了不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)使用場(chang)景(jing)，再跟(gen)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)品(pin)(pin)類做結合，全部(bu)穿(chuan)插在一(yi)起，降低了消費(fei)者和(he)品(pin)(pin)牌(pai)之間溝(gou)通的(de)(de)障礙(ai)，形成(cheng)消費(fei)者的(de)(de)記(ji)憶(yi)點(dian)。
其他行業也同樣，確定好IP形象，用(yong)一(yi)套標準(zhun)一(yi)個場景，降低消(xiao)費(fei)者溝通(tong)成本，增強消(xiao)費(fei)者對品牌的記憶點。
存量 增量 變量
在“存量 增量 變量”論壇環節，母(mu)嬰行業觀(guan)察(cha)聯合創(chuang)(chuang)始(shi)人&副總(zong)編輯王婧對話(hua)圣(sheng)元國際集團(tuan)優博公司總(zong)經理楊春艷(yan) 、登康集團(tuan)董事長羅能才 、大V店創(chuang)(chuang)始(shi)人吳方華、易觀(guan)副總(zong)裁李智 、奇育記MEET創(chuang)(chuang)始(shi)人兼CEO魏曉媚(mei) 、北京泡泡瑪特文化(hua)創(chuang)(chuang)意(yi)有限公司副總(zong)裁司德，以下為精彩觀(guan)點：
王婧：存(cun)量(liang)(liang)增(zeng)量(liang)(liang)變量(liang)(liang)我們不是(shi)第一次(ci)聊(liao)了，但是(shi)每年聊(liao)都(dou)有新的(de)東西和新的(de)變化出來，我相(xiang)信存(cun)量(liang)(liang)增(zeng)量(liang)(liang)變量(liang)(liang)也(ye)是(shi)大(da)家(jia)日(ri)思夜想的(de)東西。各位就(jiu)今天的(de)主題分享一下：
李智：母嬰行業的(de)(de)(de)存量=新生兒的(de)(de)(de)數量x生命(ming)周期(qi)x固定的(de)(de)(de)母嬰產(chan)品(pin)(pin)和服(fu)務(wu)消(xiao)費(fei)。所以，未來的(de)(de)(de)變量和增量也是(shi)從生命(ming)周期(qi)和產(chan)品(pin)(pin)服(fu)務(wu)消(xiao)費(fei)兩個(ge)方面(mian)來拓展(zhan)。一、從寶寶消(xiao)費(fei)到家(jia)庭(ting)消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)拓展(zhan)。二、重視(shi)結(jie)構上的(de)(de)(de)變量，服(fu)務(wu)品(pin)(pin)類和國潮品(pin)(pin)牌有很大的(de)(de)(de)增量空間。
羅能才：登康2019年增長了30%，未來(lai)的(de)增量在于(yu)；一做(zuo)更多商品的(de)規劃，提升(sheng)市場(chang)占(zhan)有率；二、加碼(ma)服務，提升(sheng)服務占(zhan)比(bi)；三、開展更多的(de)跨界合作。
吳方華：先說存量，我們(men)以前是(shi)賣(mai)商(shang)品(pin)為主，去年開(kai)(kai)(kai)始(shi)做(zuo)在線(xian)課程的(de)(de)推薦，從七月份(fen)開(kai)(kai)(kai)始(shi)，課程賣(mai)了(le)三四個億，我們(men)現有(you)的(de)(de)用戶(hu)還有(you)很大的(de)(de)增(zeng)量空間(jian)待開(kai)(kai)(kai)發(fa)。其次關于(yu)增(zeng)量，除了(le)增(zeng)加新的(de)(de)商(shang)品(pin)品(pin)類，還有(you)開(kai)(kai)(kai)拓新的(de)(de)獲客(ke)渠(qu)道(dao)，大V店已經(jing)開(kai)(kai)(kai)始(shi)在走(zou)線(xian)下，做(zuo)社區的(de)(de)繪(hui)本館(guan)，這里面(mian)完全沒有(you)競爭(zheng)，未來要開(kai)(kai)(kai)更多(duo)。
司(si)德：其實(shi)泡(pao)泡(pao)瑪特的(de)(de)高增(zeng)(zeng)長已經持續(xu)了五年的(de)(de)時間(jian)，從(cong)2014年開(kai)始每年超過100%，從(cong)2017年開(kai)始每年會超過200%的(de)(de)速度(du)在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)長。我(wo)們(men)每年定目標的(de)(de)時候會劃一(yi)條曲線不希望有過快的(de)(de)增(zeng)(zeng)長，希望增(zeng)(zeng)長的(de)(de)更穩健一(yi)些。也有焦慮(lv)的(de)(de)地(di)方(fang)(fang)，這個新的(de)(de)事情在(zai)(zai)行業沒有學習(xi)的(de)(de)對象公司(si)，我(wo)們(men)每天都在(zai)(zai)想明天應該怎么辦，行業會走到哪個地(di)方(fang)(fang)去。
魏曉媚(mei)：短視(shi)頻營銷分為(wei)種草(cao)(cao)型和拔草(cao)(cao)型，抖(dou)音(yin)直(zhi)播(bo)帶貨這些都屬于直(zhi)接拔草(cao)(cao)型的(de)，但是種草(cao)(cao)階段，短短的(de)時間內直(zhi)接做(zuo)ROI是比較難的(de)事(shi)情，品牌方要想清楚(chu)通過內容跟用戶之間建(jian)立什么樣的(de)聯(lian)系。
楊春(chun)艷(yan)：2019年圣元超高端品類的(de)(de)(de)(de)奶粉生意增長60%以(yi)上，這對我們來(lai)講(jiang)是(shi)矢志不(bu)渝(yu)的(de)(de)(de)(de)一個方向。從行業(ye)來(lai)講(jiang)，已經進入凜(lin)冬(dong)的(de)(de)(de)(de)狀態，行業(ye)的(de)(de)(de)(de)分水嶺已經非常明顯了。在這樣的(de)(de)(de)(de)環境下(xia)，恰(qia)恰(qia)是(shi)我們的(de)(de)(de)(de)機會，優博的(de)(de)(de)(de)渠道布局應(ying)(ying)該全面聚焦全力(li)往(wang)上突圍(wei)。另外(wai)，在這樣的(de)(de)(de)(de)變量下(xia)我們是(shi)否有豐富的(de)(de)(de)(de)產品、供應(ying)(ying)鏈(lian)準備以(yi)及(ji)團隊能力(li)的(de)(de)(de)(de)匹(pi)配。
從聲量到銷量
短視頻是所有商家的戰略性布局
彥祖文化CEO劉芳：直(zhi)播和短(duan)視(shi)頻到底有什(shen)么不同？直(zhi)播排期非常固定，但短(duan)視(shi)頻可以(yi)保存暫停(ting)，用戶可以(yi)看博主(zhu)其(qi)他的(de)(de)短(duan)視(shi)頻，如果幫品牌做(zuo)了非常好的(de)(de)種(zhong)草和拔(ba)草就(jiu)會形成(cheng)一(yi)個自來(lai)(lai)水的(de)(de)效應。為(wei)什(shen)么說(shuo)短(duan)視(shi)頻是所(suo)有商家的(de)(de)戰略性布局，不是你做(zuo)不做(zuo)，是一(yi)定要做(zuo)，我的(de)(de)結論(lun)是你要趁早去做(zuo)。每(mei)個大品牌未來(lai)(lai)都可能會擁有自己(ji)的(de)(de)MCN公司。
短(duan)視頻(pin)內(nei)(nei)容(rong)營銷(xiao)本質上底(di)層邏輯還是(shi)內(nei)(nei)容(rong)營銷(xiao)，我們(men)把它(ta)看做傳(chuan)統(tong)的五步(bu)走(zou)，第(di)一(yi)(yi)步(bu)是(shi)產(chan)品的定義，第(di)二步(bu)是(shi)決策指導，第(di)三步(bu)是(shi)傳(chuan)播(bo)，第(di)四(si)步(bu)是(shi)種(zhong)(zhong)草，第(di)五步(bu)是(shi)導購下(xia)單。傳(chuan)播(bo)和種(zhong)(zhong)草可(ke)以(yi)合二為(wei)一(yi)(yi)，但是(shi)在直播(bo)的情況下(xia)如果你內(nei)(nei)容(rong)做的足夠(gou)好(hao)，可(ke)以(yi)把傳(chuan)播(bo)種(zhong)(zhong)草和導購下(xia)單這(zhe)三步(bu)合三為(wei)一(yi)(yi)，所以(yi)值得每一(yi)(yi)個行(xing)業每一(yi)(yi)個產(chan)品都(dou)去和短(duan)視頻(pin)共建。
怎樣去做短視頻紅人孵化？需要三個能(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)，第(di)一(yi)個能(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)是紅人的孵化與生產內容(rong)，這(zhe)個本質上其實(shi)是一(yi)個娛樂經紀。第(di)二個能(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)是電(dian)商的能(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)，選(xuan)品(pin)和你(ni)的投(tou)放策略。第(di)三個能(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)你(ni)必須要有穩定的商業化變現能(neng)(neng)力(li)(li)(li)(li)，本質是招商。
“我在鄉鎮開母嬰店”
母嬰行業觀察創始人楊德勇以“我在鄉鎮開母嬰店”為主題，對話海(hai)拍客CEO趙晨、貝(bei)全(quan)母嬰創始(shi)人吳少斌、高級乳業分析師宋(song)亮。
楊德勇：今天的(de)(de)(de)(de)主題是“我在(zai)鄉(xiang)鎮開母嬰店(dian)(dian)”，海拍客(ke)趙總是做賦能門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)，貝(bei)全吳總是開母嬰店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)，宋老(lao)師是洞察行(xing)業(ye)變化的(de)(de)(de)(de)，三位可(ke)以從不同的(de)(de)(de)(de)角度去分(fen)析(xi)一下(xia)，給大家支招，落地。
趙晨：中(zhong)小門店(dian)的(de)(de)(de)盈利模(mo)式(shi)(shi)(shi)和連鎖(suo)店(dian)不(bu)太一(yi)(yi)樣，這些中(zhong)小門店(dian)最大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)特(te)點有(you)兩方(fang)面，第(di)一(yi)(yi)方(fang)面是(shi)(shi)(shi)低成本，沒(mei)有(you)中(zhong)臺、營運(yun)人(ren)員(yuan)、督(du)導(dao)等(deng)；第(di)二方(fang)面是(shi)(shi)(shi)老板(ban)親自守店(dian)，專業(ye)度、消費者意愿都是(shi)(shi)(shi)好的(de)(de)(de)。但(dan)他們缺在(zai)兩方(fang)面，第(di)一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)供(gong)應鏈，中(zhong)國(guo)母(mu)嬰是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個非常(chang)分散的(de)(de)(de)業(ye)態，作為(wei)中(zhong)小門店(dian)，不(bu)管(guan)是(shi)(shi)(shi)小連鎖(suo)還是(shi)(shi)(shi)單(dan)體，供(gong)應鏈都會弱；第(di)二是(shi)(shi)(shi)數字化(hua)運(yun)營，就是(shi)(shi)(shi)怎樣利用(yong)數據(ju)，這個行業(ye)最大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)競爭對手(shou)就是(shi)(shi)(shi)電商(shang)。這也是(shi)(shi)(shi)我們思考(kao)的(de)(de)(de)更多(duo)的(de)(de)(de)事(shi)情是(shi)(shi)(shi)如何能(neng)夠組(zu)織(zhi)一(yi)(yi)張足夠強大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)供(gong)應鏈的(de)(de)(de)體系的(de)(de)(de)網絡，把各(ge)種各(ge)樣更好的(de)(de)(de)品牌(pai)通過一(yi)(yi)站式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)(shi)帶到所(suo)有(you)母(mu)嬰店(dian)。
吳少斌：從新商(shang)(shang)品銷售的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)講下沉市場(chang)的(de)(de)(de)(de)新機會(hui)，其實商(shang)(shang)品銷售是(shi)(shi)一樣的(de)(de)(de)(de)，只(zhi)不過品牌和價格上有差異。下線(xian)城市人口紅(hong)利消失，但可能到(dao)來的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)人心紅(hong)利，跟客戶(hu)距離更(geng)(geng)近一些(xie)(xie)，服務更(geng)(geng)溫暖一些(xie)(xie)，我認為這是(shi)(shi)在(zai)三四線(xian)市場(chang)，店主和用戶(hu)之間天然的(de)(de)(de)(de)客情和關系(xi)。比起(qi)純(chun)商(shang)(shang)業關系(xi)，這種買賣關系(xi)更(geng)(geng)進一步，很多都(dou)是(shi)(shi)人情服務，當然現在(zai)下線(xian)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)母(mu)嬰(ying)門店還存在(zai)些(xie)(xie)管理(li)升級的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。
宋亮(liang)：2017年(nian)(nian)(nian)我(wo)就說過未(wei)來三(san)年(nian)(nian)(nian)是淘(tao)汰轉型之年(nian)(nian)(nian)，2019年(nian)(nian)(nian)母(mu)(mu)嬰店的(de)虧損率有60%，人(ren)(ren)口(kou)(kou)(kou)流(liu)量(liang)下降(jiang)60%，這是一個比較殘酷的(de)現象。但從人(ren)(ren)口(kou)(kou)(kou)總量(liang)來看，四億(yi)(yi)人(ren)(ren)口(kou)(kou)(kou)集中在(zai)一二(er)線(xian)市(shi)場(chang)，九億(yi)(yi)人(ren)(ren)口(kou)(kou)(kou)集中在(zai)三(san)四線(xian)以下的(de)地區，未(wei)來80%集中在(zai)三(san)四線(xian)市(shi)場(chang)，母(mu)(mu)嬰行業未(wei)來的(de)主戰場(chang)就在(zai)三(san)四線(xian)市(shi)場(chang)，從母(mu)(mu)嬰業的(de)發展來看，母(mu)(mu)嬰店現在(zai)最大的(de)問題在(zai)2013年(nian)(nian)(nian)講過要(yao)解決(jue)連鎖(suo)化(hua)(hua)，其次解決(jue)專(zhuan)業化(hua)(hua)，最后解決(jue)服(fu)務化(hua)(hua)。
私域流量化已成定局
2020年母嬰企業更要all in場景延伸、精準借勢 、私域深耕
有贊(zan)學院院長(chang)閆冬(dong)：傳統電商獲客成本(ben)居高不(bu)下，而社(she)交電商流量成本(ben)卻在(zai) 50元以(yi)下，私域流量已經成主流和定局。此外，流量屬性從“宅”變得越來(lai)越“懶(lan)”，消費從一種需求升級為社(she)交、身份、甚(shen)至價值觀(guan)等元素，圍繞“圈層消費”的(de)商業生(sheng)態孕育而生(sheng)，可(ke)連(lian)接、可(ke)識別、可(ke)觸達、可(ke)運營(ying)，才是真正的(de)私域。
社(she)交(jiao)(jiao)新(xin)零售本質是(shi)會員制+社(she)群運(yun)營+推廣裂變，母嬰線(xian)下(xia)門店(dian)適合將社(she)交(jiao)(jiao)新(xin)零售作為增長(chang)渠道。現在我(wo)們在運(yun)營的(de)過程(cheng)當(dang)中發生了巨大的(de)變化(hua)，在于我(wo)們有沒有把(ba)用戶(hu)當(dang)做流量來重點運(yun)營，有沒有把(ba)你的(de)客戶(hu)當(dang)做一個真正的(de)人(ren)，然后挖掘這(zhe)(zhe)個人(ren)背后可以(yi)給你帶(dai)來更多的(de)價值(zhi)。所(suo)以(yi)對于門店(dian)而言(yan)，當(dang)導購有解讀一個消費者的(de)能力(li)，能跟(gen)消費者之(zhi)間建(jian)立的(de)這(zhe)(zhe)種社(she)交(jiao)(jiao)關(guan)系鏈關(guan)系越好，生意(yi)就(jiu)越好，未(wei)來絕對是(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)過程(cheng)。
目前有(you)贊在整(zheng)個的(de)母嬰行業(ye)交易的(de)過程當中扮演著(zhu)工(gong)具(ju)的(de)角色，你(ni)有(you)自己的(de)客戶(hu)，但(dan)是你(ni)缺乏的(de)是營銷的(de)工(gong)具(ju)系統以及跟ERP之間(jian)能夠(gou)(gou)線(xian)上(shang)線(xian)下讓你(ni)的(de)會員能夠(gou)(gou)打通，庫存能夠(gou)(gou)打通等，有(you)贊就是很好(hao)的(de)工(gong)具(ju)。場景延伸(shen)、精準(zhun)借勢 、私(si)域深(shen)耕，對整(zheng)個母嬰行業(ye)都是接下來非常(chang)重要的(de)事情。
新母嬰之王與長期主義
母嬰行業觀察創始人楊德勇以“新母嬰之王與長期主義”為主題對話，babycare首席(xi)營銷官鋼炮、惠氏新零售渠道總(zong)經理袁伊、飛鶴副總(zong)裁魏靜(jing)、斯(si)利安(an)董(dong)事長易斌、YeeHoO英氏集團CEO欒熙忠(zhong)、梯(ti)影傳媒VP副總(zong)裁喬麗。
楊德勇：babycare爆發的背后是做對了什么？
鋼(gang)炮：如今產品(pin)安全和品(pin)質已經是行業(ye)最低門檻，顏值成為標配。過(guo)去(qu)流量運(yun)營更多的(de)(de)(de)(de)是人(ren)找貨，它會帶(dai)給我(wo)們成本的(de)(de)(de)(de)壓(ya)力以(yi)及我(wo)們對消費者的(de)(de)(de)(de)認知上會有一(yi)些偏(pian)差(cha)，所(suo)以(yi)我(wo)們不(bu)斷堅(jian)持貨找人(ren)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)，在(zai)消費者運(yun)營的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)當中進行品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)數字化(hua)運(yun)營和轉型(xing)升(sheng)級。
楊德勇：惠(hui)氏2020年(nian)最大的核(he)心(xin)競(jing)爭力是什么(me)？
袁伊(yi)：1月初我(wo)們(men)整個(ge)(ge)組(zu)織結(jie)構做(zuo)了大量的(de)(de)調整，深化(hua)以客戶(hu)為(wei)王，提升渠道(dao)的(de)(de)組(zu)織效能(neng)，如我(wo)們(men)把阿里跟(gen)大潤發作為(wei)一個(ge)(ge)渠道(dao)。同時惠(hui)(hui)氏最大的(de)(de)核心競(jing)爭(zheng)力(li)(li)就是產品(pin)力(li)(li)，因為(wei)惠(hui)(hui)氏來自于雀(que)巢的(de)(de)全球，我(wo)們(men)致力(li)(li)于所有的(de)(de)母乳的(de)(de)研發，我(wo)們(men)把所有的(de)(de)產品(pin)力(li)(li)只為(wei)消費者的(de)(de)需(xu)求(qiu)做(zuo)服務，結(jie)合產品(pin)力(li)(li)，消費者的(de)(de)運營(ying)力(li)(li)、組(zu)織力(li)(li)才能(neng)夠真正驅(qu)動惠(hui)(hui)氏2020年長(chang)效增長(chang)。
楊德勇(yong)：飛(fei)鶴作為(wei)很多人(ren)心(xin)(xin)中的新母嬰(ying)之王，核(he)心(xin)(xin)做對(dui)了什(shen)么？
魏靜：國家發(fa)展大勢(shi)推動(dong)國產(chan)品(pin)牌崛起，在企業的(de)發(fa)展過(guo)程(cheng)中(zhong)，我(wo)(wo)們要通過(guo)更精(jing)細化(hua)(hua)的(de)運(yun)營讓所有用(yong)戶和(he)消費者感(gan)受到品(pin)牌的(de)力(li)量和(he)服務(wu)的(de)力(li)量。其(qi)次，在產(chan)品(pin)力(li)上，雄厚的(de)研發(fa)實力(li)和(he)持之以恒(heng)的(de)優化(hua)(hua)創新(xin)成(cheng)就飛鶴(he)產(chan)品(pin)力(li)的(de)差異(yi)化(hua)(hua)，將(jiang)更適合中(zhong)國寶(bao)寶(bao)體質的(de)奶(nai)粉提供(gong)給用(yong)戶。此外，在傳(chuan)播推動(dong)力(li)上，在我(wo)(wo)們組織架構等(deng)各個方面不(bu)斷(duan)精(jing)進(jin)我(wo)(wo)們的(de)管理，更深的(de)鏈(lian)接我(wo)(wo)們與用(yong)戶之間的(de)關系(xi)。
楊德勇：斯(si)利(li)安作為葉酸(suan)的領導品(pin)牌，你們堅持的長期主義是什么？
易斌：專(zhuan)業(ye)創(chuang)造(zao)價值，斯(si)利安所有產品(pin)都(dou)是按照藥的標準(zhun)來做，不斷致力于打造(zao)“葉酸全營養(yang)專(zhuan)家”。不管是品(pin)牌還是渠道，只有我們(men)共生存一起(qi)踏(ta)踏(ta)實實服務消費者(zhe)才能長期的生存下(xia)去。
楊(yang)德(de)勇：英氏(shi)作為(wei)專(zhuan)注于高(gao)端嬰童(tong)服飾的品牌，經過二十多(duo)年的發(fa)展，你們怎么理解新母嬰之王與(yu)長期主(zhu)義？
欒熙忠(zhong)：每個經濟發展階段經過(guo)一段時間之(zhi)后都要有調整，就像一個人長期不(bu)生病并不(bu)代表是一個好事情(qing)，如果沒有變化，很多亂七八(ba)糟的(de)(de)(de)品牌(pai)的(de)(de)(de)存在會嚴重影響(xiang)市場(chang)的(de)(de)(de)秩(zhi)序，通(tong)過(guo)這樣(yang)的(de)(de)(de)危機能夠(gou)把市場(chang)清理干(gan)凈，最(zui)后剩(sheng)下來的(de)(de)(de)就是企業有核心價值(zhi)，這些品牌(pai)才能夠(gou)真正(zheng)的(de)(de)(de)走下去。
楊德勇(yong)：從營銷的(de)角度，品牌如何(he)做到(dao)長(chang)期主義？
喬麗：大家都在說流(liu)量轉(zhuan)化，這個是萬(wan)丈(zhang)高樓的(de)(de)地基，前面說的(de)(de)是信任，其實信任是品牌(pai)，我覺(jue)得(de)是不是有(you)一(yi)種可能在一(yi)線(xian)城(cheng)市的(de)(de)時候你(ni)做了更多品牌(pai)的(de)(de)工作，所以下沉到(dao)三四五線(xian)的(de)(de)時候大家才會(hui)對(dui)這個有(you)認知(zhi)，有(you)信任，有(you)種草才會(hui)有(you)拔草的(de)(de)過程。
中國嬰幼兒奶粉市場三大擔憂和四大趨勢
中(zhong)(zhong)糧產業(ye)基金投資總經(jing)理李東明：中(zhong)(zhong)國(guo)內地嬰幼兒奶粉(fen)市場經(jing)歷四個階段，2005~2008年(nian)是(shi)(shi)(shi)內資的主(zhu)導期(qi)(qi)(qi)，2008~2015年(nian)是(shi)(shi)(shi)外(wai)資擴張(zhang)期(qi)(qi)(qi)，2015年(nian)~2019年(nian)是(shi)(shi)(shi)內資的本土品(pin)牌的崛起(qi)期(qi)(qi)(qi)，我們(men)2019年(nian)以后基本上(shang)年(nian)負荷增長率是(shi)(shi)(shi)1%，是(shi)(shi)(shi)銷售增長的停(ting)滯期(qi)(qi)(qi)，這個期(qi)(qi)(qi)間我們(men)把它認為是(shi)(shi)(shi)加速集中(zhong)(zhong)期(qi)(qi)(qi)，所以今2019年(nian)是(shi)(shi)(shi)新的發展的拐點。
對中國嬰幼兒奶粉市場有三個(ge)擔憂(you)和四個(ge)趨(qu)勢：
一(yi)、嬰(ying)幼兒配方奶(nai)粉(fen)高(gao)度同(tong)質(zhi)化，經過多年持續(xu)高(gao)端化升級，消費者難以跟上這(zhe)種(zhong)高(gao)端化的步伐，這(zhe)種(zhong)趨勢不可能持續(xu)！
二、中國大陸出生率斷崖式(shi)下降(jiang)，嬰(ying)幼兒奶粉消費從絕對量上進入下降(jiang)通道！即使(shi)繼續高(gao)端(duan)化也難以補償(chang)數量大幅減少帶來的損失。
三(san)、本土頭部企(qi)業從最初的渠道推(tui)力(li)向品牌投入+渠道掌控結(jie)合發展，向下(xia)擠(ji)壓本土小品牌，向上侵蝕(shi)外資品牌份額，在政策(ce)加(jia)持(chi)下(xia)，本土企(qi)業崛起勢不可擋！
四、本土(tu)(tu)頭部奶粉企業(ye)在(zai)擴(kuo)展本土(tu)(tu)市場(chang)的同時，必須建立雙輪驅動和(he)國際化發展的業(ye)務架構(gou)，持(chi)續創新，崇本守道適(shi)度(du)營銷，才能在(zai)更廣闊的市場(chang)和(he)外資品牌進行競(jing)爭(zheng)。
五(wu)、在品牌(pai)加速集(ji)中期(qi)，對本土中小品牌(pai)奶粉企業(ye)來說，一是盡快實現資本化，二是尋找被并購的交易(yi)機會。對于(yu)渠道商(shang)來說，要盡快轉換經(jing)營(ying)思(si)路，尋找合適的國產大(da)品牌(pai)進行(xing)合作(zuo)。
